Правила проведения личной продажи.

Для фуррора личной реализации всегда следует держать в голове закон личной прода­жи: «В ходе личной реализации клиент приобретает не только лишь продукт, да и торгового агента как консультанта и советчика».

Выгоды могут быть проданы только тогда, когда потребитель понимает, что они вправду являются ЕГО выгодами.

Для заслуги этой цели выгоды Правила проведения личной продажи. должны преподноситься покупателю по формуле:

Х + В + П + С + У,

где X - отдельная черта продукта (услуги);

В - выгода, которую может получить клиент от данной свойства

продукта; П - причина, по которой ему нужна эта выгода;

С - слабенькие места имеющегося положения покупателя, связанные или с от­сутствием продукта (услуги), или Правила проведения личной продажи. с закупками этой продукции либо продук­тов-заменителей у соперников; У - вред, связанный со слабенькими местами.

Если два конкурирующих предложения о продаже совпадают, то потреби­тель совершит покупку у того торгового агента, которому он больше доверяет, который ему больше нравится.

Исходя из закона личной реализации, можно сконструировать главные пра­вила личной Правила проведения личной продажи. реализации, которые должен держать в голове торговый агент:

1. Общение начинается еще до того, как торговый агент начинает разго­вор с покупателем («встречают по одежде, провожают по уму»).

2.Поначалу заинтересуйте покупателя и «заставьте» его выговориться о собственных дилеммах, а потом приступайте к презентации.

3.Будьте фаворитом в беседе, но не подавляйте собеседника Правила проведения личной продажи..

4.Управляйте беседой по схеме «ваш вопрос — его ответ». Свою реплику всегда заканчивайте ответным вопросом. Ознакомьтесь с основными вопроса­ми, которые следует задать во время реализации.

5.Задавайте вопросы преднамеренно, в системе. Не перепрыгивайте с темы на тему, ход беседы должен быть понятен не только лишь вам, да и Правила проведения личной продажи. собеседни­ку (покупателю). Смотрите за логикой переговоров.

6.Не задавайте негативных вопросов. Пытайтесь, чтоб потребитель на все ваши вопросы отвечал «Да», так как после цепочки ответов «Да» — «Да» — «Да» —... тяжело в конце концов ответить «Нет».

7. Пользуйтесь негативными вопросами только тогда, когда появляется не­
обходимость действовать намеками при обсуждении преимуществ товаров и
услуг Правила проведения личной продажи. соперников.

8.Смягчайте вводными словами (кстати, может быть...) прямые вопросы.

9.Стремитесь разжечь в покупателе любопытство, тогда ваши резоны ля­гут на подходящую почву.

10.В процессе презентации используйте иллюстрации, маркетинговые проспекты и буклеты.

11.Не страшитесь возражений покупателя, они вскрывают его настоящие интересы. Обсуждая возражения, если они искренни, не соглашайтесь («я согласен, но Правила проведения личной продажи....»).

12.Не демонстрируйте покупателю собственного достоинства, даже если вы общепризнанный эксперт в данной области.

13.Опасайтесь, чтоб ваши деяния были некорректно поняты покупате­лем.

Стимулирование продаж

Стимулированием продаж именуются краткосрочные побудительные
меры к незамедлительному совершению покупки, также долгие программки,
направленные на повторное совершение покупок.

Стимулирование продаж включает набор разных инструментов (скид­ки, премии Правила проведения личной продажи., купоны и др.), которые:

• притягивают внимание и содержат информацию, вызывающую энтузиазм к товару;

• побуждают к совершению покупки, предлагают потребителю льготу либо содействие;

• приглашают к совершению покупка
Стимулирование сбыта применяется к покупателям, торговым посредни­кам
и торговому персоналу.

Более обширно для стимулирования покупателей употребляются:

• скидки с цены (предпраздничные Правила проведения личной продажи., ветеранам, каждому 100 покупателю, в определенные часы работы торгового объекта, именинникам и др.);

• премия - подарок покупателю, купившему стимулируемый продукт;

• купон-карточка, дающая право приобрести продукт со скидкой;

• упаковка, применимая для предстоящего использования как отдельный то­вар (косметичка);

• гарантии возврата средств;

• бесплатные эталоны продуктов;

• конкурсы, лотереи, игры;

• компенсации и др.

Для стимулирования торговых посредников Правила проведения личной продажи. нередко употребляются:

• премии при покупке продукта на заданную сумму;

• бесплатные эталоны продуктов;

• скидки зависимо от объемов закупки;

• кредитование коммерческих операций;

• лотереи и конкурсы и др.

Для стимулирования торгового персонала обычно употребляются:

• премии к заработной плате;

• предоставление дополнительного отпуска;

• организация конференций и лотерей;

• проведение экскурсий и конкурсов и др.

К Правила проведения личной продажи. преимуществам стимулирования продаж относят:

• у потребителей и посредников создается воспоминание, что они приобре­
тают что-то дополнительное;

повлияет на покупателя с целью приобретения им огромных партий продуктов, совершения повторных покупок;

• вероятны резвые результаты;

• оказывает содействие при внедрении на рынок нового продукта либо при размещении рекламы.

В процессе подготовки Правила проведения личной продажи. и проведения мероприятий по стимулированию продаж выделяют 5 главных шагов:

\. Постановка задач стимулирования продаж. Задачки стимулирования продаж зависят, сначала, от вида продукта и шага его актуального цикла. К примеру, на стадии внедрения основная часть средств стимулирования про­даж направляется на стимулирование торговых посредников в проталкивании продукта на рынок. На стадии Правила проведения личной продажи. роста стоит задачка - заинтриговать покупателей в совершении повторных покупок.

2.Определение способов стимулирования продаж. С учетом сформулиро­ванных задач по стимулированию покупателей, торговых посредников и торго­вого персонала определяются способы стимулирования каждой из этих катего­рий. .

3. Разработка программки стимулирования. Определяется временной пе­риод для стимулирования продаж, кому и какие стимулы будут Правила проведения личной продажи. предложены, деньги на проведение мероприятий.

4.Воплощение программки стимулирования в реальных критериях дея­тельности компании.

5. Оценка результатов стимулирования продаж. По окончании про­граммы стимулирования определяется ее эффективность, анализируется рост объема продаж соответственного продукта, который был обеспечен за время реа­лизации программки стимулирования продаж.

Стимулирование продаж продуктов целенаправлено производить, если на Правила проведения личной продажи. рынке представлено много конкурирующих продуктов с фактически одинаковы­ми потребительскими качествами, когда продукты продаются способом самооб­служивания, когда необходимо поддержать позиции компании на рынке.

Дегустация как средство стимулирования продаж. Как демонстрируют ис­следования, вкусовые чувства при приятии решения о покупке нового про­дукта играют решающую роль. Потребитель Правила проведения личной продажи. автоматом получает ответы на бессчетные вопросы: "Что же это все-таки за йогурт таковой? Чем этот новый сорт кол­басы лучше того, который я брал всегда?". Торговля рассуждает так: снача­ла купи, а позже и пробуй. Но клиент все равно прав. Для чего ему растрачивать средства, чтоб проверить, не Правила проведения личной продажи. околпачивает ли его реклама, превозносящая тот либо другой продукт, если рядом лежат 10-ки знакомых с юношества продуктов, кото­рые он уже пробовал и с предпочтениями своими уже обусловился.

Задачка каждого производителя - заинтриговать потребителя собственной про­дукцией, совратить на повторную покупку. И без дегустации не обойтись, она помогает будущему покупателю испытать продукт Правила проведения личной продажи. и найти, его это вкус либо нет. Дегустация как метод продвижения очень эффективна, так

как повлияет на важные органы эмоций сразу: человек подхо­дит к щиту, прикасается к продукции, пробует ее, разговаривает с промоутером и т.д.

Дегустацию стоит проводить исключительно в главных торговых точках, в кото Правила проведения личной продажи.­рых продается продукт. Неотклонимым действующим лицом дегустаций являет­ся группа промоутеров - оттренированных женщин и ребят, которые отлично знакомы с продуктом, его вкусовыми свойствами, сильными и слабенькими сторо­нами. Сейчас в Республике Беларусь рынок промо-услуг только формируется. Маркетинговые агентства в отдельных случаях при проведении маркетинговых кампа­ний организуют и дегустации для Правила проведения личной продажи. уже имеющихся клиентов. Основными же игроками промо-рынка являются сами производители, которые нанимают не проф профессионалов и промоутеров, а пользуются услугами собственных собственных служащих в качестве дополнительной нагрузки.

Вопросы для самоконтроля

1. В чем достоинства личной реализации?

2. Выделите главные этапы проведения личной реализации.

3. Дайте советы по проведению презентации.

4. Что понимают под Правила проведения личной продажи. стимулированием сбыта?

5. Выделите положительные и негативные черты мероприятий по стимулированию сбыта.

6. На какие мотивированные аудитории может быть ориентировано стимулирование продаж?

7. Какие задачки делают мероприятия по стимулированию сбыта?

8. Назовите этапы подготовки и проведения мероприятий по стимулирова­нию сбыта.

9. Какие главные способы применяются при стимулировании покупателей?

10.Как можно провоцировать торговых посредников?


pravila-provedeniya-konkursa-kakoj-tvoj-vizov-etoj-vesnoj-dalee-pravila-ikonkurs-sootvetstvenno.html
pravila-provedeniya-konkursa-ostin-zima-kotoruyu-tak-lyubyat-deti-dalee-pravila-obshie-polozheniya.html
pravila-provedeniya-konkursa-viktorina-chelovek-nevidimka-obshie-polozheniya.html